בכל תחום בחיינו אנחנו מנהלים משא ומתן, מול הילדים, מול בן/בת הזוג. מול השכן או מול המורה של הילד. בעבודה זהו המקום העיקרי שבו כמעט כל דבר נעשה בצורת משא ומתן. בין עם מול הלקוח, הבוס או הספק. האם ישנו הבדל בין אופי ניהול משא ומתן של גבר ובין ניהול משא ומתן של אישה? עו"ד ונסה סיימון מ'פרקטיקה בעסקים' מסבירה מה הייחודיות הנשית בניהול משא ומתן.

בכל מערכת משא ומתן מתקיים מתח בין יחסים לעסקה עצמה ("אני חברה שלך – תעשי לי הנחה"), אבל,, אנו הנשים מוכנות "לשלם" יותר במהות על מנת להיות ביחסים טובים יותר עם הצד השני. מדוע נשים מוכנות "לשלם" יותר בעבור שמירה על יחסים טובים עם הצד השני? מה הוא אותו ערך נוסף ביחסים בגינו אנו מוכנות לקבל פחות בתמורה ריאלית?

חשוב לציין כי אין נכון או לא נכון שהרי הדבר תלוי בהרבה גורמים שמרכיבים את הסיטואציה – עד כמה הצד השני חשוב לי, מה יחשב בעיניי ככשלון או הצלחה, מה חשוב לי יותר ממה. אבל חשבו להיות מודעים לתהליך כמעט אוטומטי שאנחנו עוברים ולהביאו למודע שלכן.

דילמת הפיצוי

כל אישה מתעדפת את המתח בין היחסים לבין העניין שעומד על הפרק.

נשים רבות מתלבטות אם לבקש העלאה במשכורת או למשוך עוד שנה בשכר הנוכחי. הפחד שמערכת היחסים הטובה עם הממונה, שחשובה להן, תיפגע ע"י בקשה שיכולה להיתפס כקטנונית. המתח הנ"ל קיים בכל סוגי המשא ומתן אך בהקשרי יחסי עבודה התופעה הזו נחקרה רבות בספרות המקצועית ואף זכתה לכינוי הישראלי "דילמת הפיצוי". הבחירה הקשה בין הרצון לקדם את האינטרס האישי למול הנכונות לוותר כדי להמשיך להיות חביבת הקהל.

כיצד "דילמת הפיצוי, באה לידי ביטוי בחיי היומיום שלנו- מול ספק, לקוח או מול הבוס על תנאי העסקה? ויותר חשוב, כיצד ניתן להשתמש בהעדפה בלתי מודעת זו על שולחן המשא ומתן, לטובתך?

העלאה בשכר או שיפור תנאים היא סוגיה שכולנו נתקלנו בה. רבות נכתב על העובדה שנשים לא מיטיבות לשאת ולתת על תנאי ההעסקה שלהן עם כניסתן למקום עבודה אולם מה גורם לפיק הברכיים בכל פעם שמגיעה העונה בשנה לשיחת המשך העסקה.

מחקרים מראים כי מעבר לתפיסות הסטריאוטיפיות בין נשים וגברים, נשים רבות העלו טיעונים הנוגעים לשמירה על היחסים עם הצד השני:

"אני לא רוצה לעצבן אותו על הבוקר/צהריים"

"איך אני בכלל ניגשת לשיחה הזו?!"

"בוא נראה מה המצב רוח שלו ואז אחליט…"

"שבוע שעבר הוא בדיוק מנה כמה קשיים יש לעסק.. איך אני אראה אם אבקש עכשיו העלאה?"

מעבר לכך, לדילמת הפיצוי מימד נוסף והוא ההנחה כי התגובה האינטואיטיבית לנשים נושאות ונותנות הוא רתיעה וכתוצאה מכך – יקשיחו כלפיהן את העמדות על שולחן המשא ומתן.

להתכונן, לנמק, לשים על השולחן

אז כיצד ניתן להתמודד עם תופעה זו?

דעי מה את רוצה, מה את מבקשת להשיג ובתמורה למה!

הכנה היא המפתח להצלחה. הקדישי זמן להכין תעדוף אינטרסים והצגת טיעונים התומכים בהם.

אספי דוגמאות מתוך הארגון ומחוץ לו, באותה תעשייה/אותו ענף, התומכות בבקשתך.

ככלל, תהיי מוכנה לענות בצורה ישירה ובטוחה על השאלה הפשוטה: "למה"?

למה עכשיו את מבקשת העלאה/שינוי התנאים?

למה מגיע לך?

למה זהו הסכום/השינוי המבוקש?

זכרי את "דילמת הפיצוי"

עשי חישוב, אם אפשר אפילו כמותי, מה חשוב יותר ובאיזו מידה: "המהות" שעל השולחן (השכר, החופשה, קידום הפרויקט) או טיב היחסים עם הצד השני. אם את מרגישה שקשה לך ולבסוף, שימי את סוגיית טיב היחסים על השולחן, דברי על זה…ולבסוף, יש לזכור כי יחסים טובים עם הצד השני אינה אינטרס בלעדי של צד אחד אלא אינטרס של כל היושבים סביב השולחן.

הכותבת היא מומחית המלמדת ב'פרקטיקה בעסקים' practi.course@gmail.com